人間関係を構築し、ドクターのニーズに応える

私は現在、ベッド数で660床ほどの大規模病院を1施設と、50床ほどの小規模病院2施設を担当しています。

配属されてから約2カ月は先輩社員に同行し、ドクターへの話し方、情報提供や製品説明の仕方など、営業の手法を学びました。先輩からの言葉でよく覚えているのは、営業は人と人との関係づくりが大切だということ。多忙なドクターからの信頼を得るには、ドクターの状況、タイミングや心情を理解しながら、活動する必要があります。

訪問する診療科は大病院では外科、整形外科、形成外科、脳神経外科、泌尿器科、呼吸器外科、耳鼻科、皮膚科、リハビリテーション科など非常に多く、施設や購入を管理する用度課や管財課（病院の資産や設備などを管理する部署）にも足を運びます。扱っている製品もガーゼ、シリンジ、脳外科手術用穿孔器具などの消耗品から、手術用エネルギーデバイス、内視鏡システムまで多岐に亘ります。医療関連製品は極めて専門性の高い分野であり、新製品も続々と出てくるため、知識や情報を正確、迅速に得ることには苦労します。それでも、自分の判断を活かしながらドクターのニーズに応えることができたときは、大きな満足感が得られます。

仕事の喜びを再確認した緊急医療への対応

ドクターから直接、感謝の言葉をいただくこともあります。それは本当に嬉しいですね。つい先頃も同じようなことがありました。

私の担当する大病院は3次救急指定(1次救急、2次救急で対応できない重篤・重症患者に対応する)を受けていて、緊急医療も少なくありません。ある日の夕方、その翌日に緊急の外科手術を予定しているが、外科用の製品(チューブ状のもの)が不足しているのでなんとかならないかという連絡が入りました。実はその製品は当社が扱っていないものだったので、大急ぎで同等の製品を探し、翌朝に調達できるメーカーに製品を依頼、翌日、ドクターの確認を得て納入しました。手術は午後に行われ、無事に成功しました。

手術後、病院で、看護師長から「先生が呼んでいますよ」と声を掛けられ、先生にお会いすると「今回は本当に助かった」と直接、感謝の言葉をいただきました。それだけでなく、当社の別製品の取引も開始していただけることになり、この仕事をしているやりがいを改めて感じました。

今後は、ドクターとより密に意見を交換できる知識を蓄えること、そして常に少し先を見て動ける時間管理能力を身に付けることをめざしています。